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如何实现营销与销售的高效联盟?

时间: 2018-06-15来源:网络

  实现营销和销售的高效联盟对于每个企业来说都至关重要。这里,让我们先从线索讲起。

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  简单来讲,销售线索就是指对你所销售的产品感兴趣的人或组织,这种兴趣表现在他们愿意和你分享他们的联系方式,比如Email地址、手机号码、或者是微信、微博等社交账号。


  销售线索的定义如此简单,是不是我们就没有必要对“什么是销售线索?”这个问题进行详细解答了?


  事情并没有这么简单。营销与销售之间最大的争论就来自于对上述问题“什么是销售线索?”的解答,而且这并不是一个小规模的争论。


  这个问题也使很多营销从业者看起来目光短浅,他们总是满足于自己所收集的销售线索的数量,而忽视了销售长期以来对线索质量的抱怨。


  同样,对销售线索的定义,也导致销售人员总是认为营销部门所提供的线索质量很低,没有经过反复验证,最终导致销售延迟对线索进行跟进,错失本有可能转化为商机的销售线索。最后,销售就会批评营销部门没有提供高质量的销售线索。


  有很多数据表明,销售部门和营销部门对于销售线索定义的争论确实会对企业产生很大的影响:


  1、根据Gleanster Research发布的数据统计,只有25%的销售线索是合格的,可以让销售人员继续跟进;

  2、在最终放弃一个销售线索前,销售代表平均会打1.3个电话进行跟进;

  3、所以,公司常常面对的结果是:

  销售和营销联盟效果比较差,企业营业额会逐年下降4%;


  营销-销售分歧

  因此,在销售线索方面,营销与销售部门仍然会继续存在分歧。虽然营销部门在获得线索方面投入了大量的金钱和时间,但是所收集到的大部分线索却被销售人员视为垃圾线索。


  这对于企业业务而言无疑是巨大的灾难。因为不论如何定义销售线索,每个人想要达到的业务目标都是一致的,即增加营收。因此,企业的营销与销售部门进行很好的联盟,是非常重要的。


  营销与销售高效联盟的重要性

  • 如果销售和营销部门能够进行高效联盟,企业的年增长率则可以达到20%;如果双方联盟的效果很差,企业则有可能面临每年4%的业绩下滑;


  • 营销和销售部门能够高效联盟的企业,其营销部门所带来的营收超过208% (MarketingProfs);


  因此,作为营销人员,你关心的不应该是如何收集销售线索,而是如何生产高质量的销售线索。而且,作为销售人员,你应该和营销部门不断地对销售线索的质量进行沟通。


  如何解决双方分歧?

  如果想让销售与营销部门对销售线索定义的争论暂停,双方就必须团结一致,对销售线索做出一致的、明确的定义,并一起努力产出更多高质量的销售线索。


  销售部门可以对自己理想的客户画像进行定义和描述,符合这些要求的销售线索就是合格的销售线索。


  什么是销售线索?

  有人在你们的官网上填写了一份表单,有人通过官网上的电话联系到了你们,或是和客服人员进行了一次在线聊天,或是社交媒体上的互动。对于营销人员而言,这就是销售线索。


  对于营销人员来说,线索就是可以追踪的单个个体。你已经获得了他们的联系方式,比如,电话号码、邮件地址、社交媒体账号等。如果营销部可以对这些线索进行很好的培育,使他们愿意和销售进一步沟通,这就是销售线索。


  但是,对于销售人员而言,这些客户对公司的产品并没有表现出明确的感兴趣,结果可能是他们会是本季度订单金额最大的客户,也有可能会是垃圾线索。也就是说,这些线索是没有经过验证的,不能被称作是合格的销售线索。


  这也是可以理解的,因为跟进每一条销售线索对于销售人员来说是一种时间的浪费。对于销售人员来说,他们宁可花时间去跟进销售线索、拨打陌拜电话,尽快找到商机。对于他们而言,销售线索就是指能够进入销售沟通和谈判阶段的客户,或者是我们上文中提到的理想的销售线索。


  双方是否有可协商的余地?

  因此,如果对产品进行询问的客户和你的理想客户画像相匹配,这就是合格的销售线索。如果该客户在初次咨询后,开始采取进一步行动,比如要求专门对他们进行一次产品展示,或者是免费试用,这就是销售线索。


  是否应该停止收集未验证的线索?


  这是非常愚蠢的做法,而且也非常的不现实。你不应该阻止销售线索进入你的销售漏斗。


  如果有人对免费试用你们所提供的产品感兴趣,可能他们现在不会购买,但是以后会产生购买兴趣。


  但是,你需要设置合理的流程,确保销售人员得到的线索都是可以进入销售沟通阶段的线索。具体的销售线索评分可以根据线索的分数或是可能会反映客户购买意向的活动来定义。


  总结

  如下的这些步骤可以帮助你的营销和销售部门就销售线索的具体定义达成一致,确保销售和营销部门能够实现高效联盟。


  A 定义合格的销售线索

  根据历史数据,你就可以得出哪种类型的销售线索更容易结单。此外,收集线索的渠道也是非常重要的组成部分。比如,领英就可以帮你找到更多理想的销售线索。


  B 设置合理的销售线索质量评价体系

  只有当销售线索符合标准,并且有明确的购买意向时,才能够进入到销售流程。你也可以通过线索评分和跟踪工具对上述情况进行监控。