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销售进阶之客户跟进:2%-3%-5%-10%-80%

时间: 2019-01-25来源:博狗官网

      销售不跟踪,等于一场空。这句话不无道理,据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告,人们对销售跟进工作重新进行一番反思,请看这组生动的统计数据:
      • 2%的销售是在第一次接洽后完成
      3%的销售是在第一次跟进后完成
      5%的销售是在第二跟次进后完成
      10%的销售是在第三次跟进后完成
      80%的销售是在第4至11次跟进后完成

      但是,形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:
      80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪
      少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪

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      事实上,销售报价后的跟进工作是销售非常重要的工作,跟进工作能让您的客户记住您,并提高你的业务量。关于销售跟进,经常出现以下几种场景:

      场景1:
      客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,每次跟客户交流也都很好,但是报价后客户表示“价格贵了”“超出预算”

      针对这种客户的跟进,需要我们把握好沟通的进程,要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。同时可以收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本性价比出发,以取得客户对你产品价格的认可。顶尖的销售人员深谙此道,他们会耐心地潜伏在客户身旁,尝试从不同角度跟进客户,以让客户意识到产品的价值。

      场景2:
      一般都是客户要过产品资料和报价单,表示“我再看看,参考参考”“有需要我会联系你”后来就不见消息了。

      对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂,把产品给客户带来的好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠。同时征询客户的真实想法,在了解到真实信息之后,再继续跟进。欲擒故纵,不要急于求成。不要不分时间、地点地催促客户合作,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为后面合作埋下阴影。博狗官网CRM系统的销售管理功能能管理您所有销售渠道上的交易,并随时随地关注达成每笔交易需要的人和信息,记录和客户的沟通历史、可通过电子邮件、短信等提醒工作安排,避免因为忘记跟进情况或因忘记了跟进而造成客户流失。

      场景3 :
      报价后客户根本就不想用我们的产品或者已经购买了同行产品。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。

      这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品。因此对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,这类客户中往往有大买家,但你跟得太紧反而引起反感,要有耐心。最好的做法是和他真心实意地做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户总会给你带来惊喜的。博狗官网CRM客户资料管理功能能帮助你360°管理客户,追踪跟进客户的日常动态,客户生日、喜好、兴趣等记录信息绝对能帮你提升印象分。


      场景4 :
      客户已经购买了我们的产品,因为没有时间因此不再跟进服务,也认为没有必要再跟进了。事实上有的客户“后期还有需求”

      我们工作的过程中会慢慢积累很多的优质顾客,我们一定要跟这些客户保持联系,对客户的疑问及时回复,维护好与优质客户的关系,保证他们在有二次需求时第一个想到的是我们。而通过博狗官网CRM商机管理功能能让你了解竞争对手,处在哪个交易阶段,你需要采取何种措施才能赢得下一步的胜利。还能获得客户在社交平台上对产品或服务的评价,进而主动向客户提供答案,让客户获得更满意的服务。

      上面介绍了一些常见的场景,不要让这些销售方法/技巧成为纸上谈兵,要学会变通,并不断总结自己的经验,举一反三才是销售的最高境界。另外,通过CRM系统中的跟进管理功能,便于销售随时查看客户资料(基本通讯、喜好、生日、历史活动记录等)、历史跟进情况(跟进方式、跟进时间、跟进对象、跟进结果、跟进的下一步安排等可自定义)、销售阶段、有效安排跟进进度、自动统计销售数据,还便于管理者随时查看每个销售工作完成情况等。