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销售计划怎么写?

时间: 2019-07-24来源:Salesforce blog

       如果你的销售部门没有一个有针对性的、详细的销售策略,它可能会导致混乱和不清晰的指导方针。这就是为什么官方销售计划如此重要的原因:它可以帮助你确定你的使命、目的、目标、方法和预算。有了它,你的销售团队就有了一条清晰的道路,他们应该完成什么,以及决定他们成功率的是什么。

       一开始,知道如何写销售计划可能是一项艰巨的任务,但一旦每个领域都有了轮廓,就很容易完成了。从最开始的地方开始,一步步地往下写,这样每个部分就会像滚雪球一样越滚越大,你的销售计划就会有机地结合在一起。

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       明确你的使命
       最好的销售人员是那些知道并尊重公司使命的人。如果不说明你提供的产品或服务为什么重要,你的销售团队就无法向客户恰当地解释。为销售团队(以及其他需要的跨组织的人员)准备一份明确说明公司使命的中心文档是很重要的。

       如果你的公司还没有一个使命宣言,试着用这四个问题来创建它:

       • 我们该怎么办?(具体)。
       • 我们该怎么做?
       • 我们为谁做这件事?
       • 我们对受众有什么价值?

       大多数使命宣言不超过一两段。一旦你有了一个简洁的使命宣言,你的公司的其他销售计划就可以就位了,因为你应该把你的目的、目标和方法建立在它的基础上。把这当作起点,现在您可以检查销售策略的其他组成部分。

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       明确你的目的
       目的对于任何销售计划来说都是至关重要的,但是,如何规划这些目的和目的本身一样重要。Sheena Jones在《FitSmallBusiness》一书中写道,销售计划中的所有目的都需要遵循S.M.A.R.T.框架,以创建可操作的、明确定义的成功指标。

       • 具体(Specific)
       • 量化(Measurable)
       • 可行(Achievable)
       • 相关(Relevant)
       • 限时(Time-based)

       例如,“2019年增加收入”并没有遵循S.M.A.R.T.框架——它太模糊了,有太多可以解释的空间。更好的目的应该是:“到2019年第三季度末,同比收入增加25%。在这个销售计划的例子中,目的是特定于收入类型的,可以用百分比增长来衡量,与销售相关,因为它处理特定的销售指标,并且是限时的。

       目的应该单独审查,每周几次,每个月和每个季度以团队为单位进行审查。这将帮助你的销售团队保持在正轨上。然后,根据公司的情况,在每个季度末或者每年底/年初,在达到目的的最后期限时,都要重新评估目的,看看是否达到了目的。这也允许你思考什么可以做得不一样或者更好,以及你的销售团队下一时期的目的应该是什么。

       明确你的目标
       目的设定后,销售计划进入下一个部分:目标。Klipfolio认为,销售目标与目的的不同之处在于,销售目标只专注于特定的销售数字,而目的不必如此。这些可能包括销售了多少产品,为多少线索进行了免费演示,以及在特定时间段内带来的收入。

       虽然目的需要具体,但目标是一个更具体的关键绩效指标(KPI),它帮助销售人员根据一个非常狭窄或精确的指标来判断他们是否成功。据业务开发专家Ian Brodie表示,如果一家公司没有受到积极监控的销售目标,销售团队将很难根据他们现有的销售情况准确估计未来的销售。

       一些组织将指标作为其目标的一部分。指标是目标的开始:如果一个销售人员的目标是每个季度10万美元的新业务,指标可以被分解,以帮助他们实现目标。在这个例子中,他们的月指标大约是实现新销售额33,000美元。如果他们知道他们的平均转化率和订单量,这可以进一步分析。平均转化率为10%,订单金额为5000美元,这意味着销售人员每月必须获取约66条新线索,才能达到销售指标和最终的季度目标。CRM系统中“lost”和“won”销售数据报表可以帮助销售人员更好地预测和计划他们的方法。

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       明确你的策略和方法
       每家公司实现销售指标、目标和目的的具体方式各不相同,由行业、产品和管理层尝试新事物的意愿决定。例如,许多公司仍然依赖于上门推销、电话推销或电子邮件推销,并认为这些销售策略都取得了一定的成功。然而,新的销售策略,如在你的销售管道中添加社交媒体或使用推荐销售,可以帮助销售人员更积极地与潜在客户打交道,并与他们建立关系。人际关系通常能帮助销售人员更有效率,而不是打电话推销。

       Wendy Connick,在为美国全国销售专业人士协会撰写的一篇文章中指出,提前制定销售策略可以帮助销售人员取得更大的成功。她给出的销售计划中的一些策略包括:

       • 每月参加两次社交活动。
       • 每个月做5个小时的志愿者,让自己在当地社区更出名。
       • 每个月联系20个现有客户,增加销售额或保持联系。

       为销售人员制定具体的销售策略很重要,这样他们就能知道什么能真正帮助他们实现销售目的。它还为新入行的销售人员提供了更好的指导,让他们知道自己可以先尝试什么。在你的销售计划中,试着列出5到10种方法和策略来帮助推动销售。

       其他一些想法包括:

       • 在行业网站或领英(LinkedIn)上撰写思想领导力文章,帮助提高品牌知名度和专业技能。
       • 单独地询问一组现有客户或联系人以获得推荐。
       • 在给潜在客户的信息中,用精确的数据提及过去的成功。例如,“我们发现,投资我们CRM平台的客户的利润平均增长25%。”
       • 在电子邮件营销中包括对产品或服务的评价。
       • 在第一次会面、电子邮件或电话之后一定要跟进。
 
       明确你的预算

       最后,许多销售计划模板都包含销售预算部分。有些公司不需要这样做,但有些销售策略需要预算。例如,如果公司决定所有销售人员都应该拥有LinkedIn Premium,这就需要包含在销售预算中。

       其他成本可能包括招待现有和潜在客户、付费工具、订阅、广告、培训、会议和贸易展会、差旅,以及任何其他供应商或必要的成本,比如团队打电话时更好的耳麦。如果每个销售人员对销售过程中产生的费用都有自己的预算,也一定要把它列出来。

       销售计划是销售团队确定目的的指路明灯,是对公司和团队都很重要的具体指标,是他们在工作中脱颖而出的具体方法。通过了解公司的使命和实现它所需要的条件,销售人员可以更加自信地与新的潜在客户见面,并与客户和联系人建立起更强大的销售管道。 


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