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CRM系统如何促进销售的发展

时间: 2019-06-13来源:博狗官网

      近期,Frost&Sullivan发布分析白皮书:“Modern-day Sales Team, Yesterday's CRM?”提供统一的客户体验需要您的员工可以使用基础的业务技术如CRM系统来满足您的客户需求。在这篇Frost&Sullivan白皮书中,您将学到:
      • 您的公司适合哪些CRM采用者群体
      转移到现代CRM系统,您可以采取的步骤
      通过改变您会看到的好处

      本文,仅就白皮书的某些观点进行阐述


      唤起过去的销售回忆
      自上世纪90年代以来,销售发生了显著的变化,虽然对这十年偶尔的记忆之旅来说可能很有趣,但从那以后销售已经走过了漫长的道路。有时回顾我们过去在行业中做事的方式,以了解我们已经走了有多远并意识到我们今天的改进,这很有趣。

      我记得我们以前在电子表格上记录销售的日子,其中列用于记录数据、行用于记录客户。通常,该系统不太擅长区分某些类型的信息,例如销售和支持活动,或“机会”和“客户服务”。这些信息通常被填写进“备注”栏目。

      有时这是一个纸质系统。销售团队使用了活页簿,并且必须对页面进行排序。与客户进行联系后必须移除纸张,然后重新装订以确保顺序始终正确。
      最糟糕的是旧的电子表格流程通常没有合适的主版本。当有人在他们的笔记本电脑上使用它们并且他们的硬盘驱动器出现故障,或者他们丢失了笔记本电脑,或者他们离开了公司时,这意味着数据会丢失。

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      “在过去五年中,销售人员的配额数量下降了15%,从63%降至53%。”
      当销售离职,所有客户信息都将随之而去。因此无法根据历史销售业绩,做真正意义上的销售预测、管理管道或确定在您的领域中应关注什么。

      客户也感受到了差异。除非销售代表与极少数高价值客户合作,否则咨询销售和建立关系是不可能的,因为数据不存在。这可能就是为什么现在人们在被问到对“销售人员”的想法时,最有可能会想到“艰难”,“难”,“困难”和“呃”。  

      向前迈出的一步是有人进来的时候,也许是一家昂贵的咨询公司或年轻的暑期实习生,他们会建立一个数据库。但始终存在同步和数据损坏问题,这使得人们认为纸质系统更好。

      要使这些系统发挥作用,并使销售型企业在这样的环境中蓬勃发展,客户期望与现在相比必须要足够低。当然,他们曾经是这样。但是今天,人们购买的方式已大不相同。

      那是过去的销售,这是当今的销售
      今天,大多数买家在与供应商交谈之前会进行研究。买家不需要销售人员或品牌方告诉他们产品或其定价,质量或口碑。客户进行自己的研究,当他们最终取得联系时,他们已经走过了65%到70%的购买之旅。

      他们希望看到演示,试用或讨论免费培训。他们联系供应商只是想排除风险项以消除任何疑虑。

      此外,商业买家提高了他们在B2C环境中希望体验到的客户满意度的期望值,他们现在已经习惯了,他们希望在B2B环境中也能如此。

      销售到达目的地了吗?
      回顾过去最可怕的方面是认识到许多企业都离CRM系统的历史观点不远了。一些企业仍然使用电子表格。而有一些是新技术的早期采用者,但没有继续升级。其他人很好的利用了技术,但是孤立的应用程序,这意味着他们有一个销售系统,一个服务支持系统,一个营销系统。

      所以怀旧可能很有趣,但它也可以揭示严重的弱点。

      尽管技术和培训取得了前所未有的进步,据Frost&Sullivan的一份报告称,在过去五年中,销售人员的配额数量下降了15%,从63%降至53%。  但在拥有销售支持规章的公司中,销售人员的配额数量达到了74%。这是围绕最新技术的力量的明确信息,有助于识别和满足客户需求。

      同样的研究表明,65%的公司今天在云中运行他们的联络中心,另有30%的公司希望在未来两年内这样做。正如他们在B2C环境中所做的那样,客户希望品牌能够预测到这段关联中会发生什么,并提前做好准备,以确保不会出错。当出现问题时,还有大量其他供应商可供选择。

      为什么有人使用CRM系统?这是因为他们希望跟踪客户关系并提供更好的服务水平。但他们也希望能够在所有流程中实现一致性,因此整个企业可以看到未来。孤岛中的伟大技术已经不够好。

      将您的CRM系统流程视为一个集成平台。 如果您在多个供应商的多个系统中运行CRM系统,您几乎肯定会错过集成的单一系统提供的关键优势:整个企业和整个生命周期中的统一、一致和无缝的客户关系。


      了解如何利用最先进的技术在速度,生产力和客户期望方面表现更出色。可以下载“Modern-day Sales Team, Yesterday's CRM?”


      (部分采编自Salesforce news:Don’t be a sales blast from the past )


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