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实现高效管道审查(Pipeline Review)的3个技巧

时间: 2019-06-05来源:博狗官网

       为了增加销售线索转化率并改善整体潜在客户的产生,防止管道滞后的发生,需要进行Pipeline review管道审核)。通过查看过去一个月,一个季度或一年的数据,并深入研究问题区域。以了解诸如管道可能充满了潜在客户,但它的转化率却很低之类的问题。定期评估所有组成部分将有助于提高销售速度,也有助于为部门创建改进的预测,从而提高销售额。但是,Pipeline review这个词可能在外企销售中的刺耳排名中名列前茅。因为它经常会从常规会议变成类似法庭审讯。以下是销售Manager典型审讯句式:

       销售经理:“过去一周这个case怎么样了?”(如果他看过邮件或CRM系统记录,他会知道的。)
       销售人员:“嗯,我见了负责人,她说了这个,我回答了这个问题,她回答了......”(大概回顾了电话内容和活动情况。)

       销售经理:“接下来,你们什么时候才能关单?”
       销售人员:“这是我接下来的计划。这个case可能会超出我的预测日期。竞争对手现在正在搅局。“

       销售经理:“我们必须赢得这个单子。好了告诉我下一个case的情况。“
       难怪几乎每个销售都讨厌这类会议,或认为这是浪费时间。

       是时候改变了
       改进这个状态要从战术上跨出一步,我们要清楚销售经理和销售代表其实希望实现相同的目标:改善Pipeline的健康度,关闭更多单子。 用什么办法来解决这个矛盾? 讨论应以客户需求为焦点。 专注于客户需求可以让你的团队集中于赢得订单的战略,而不是过分关注实现管理任务。 销售人员需要销售经理能够指导他们如何赢得这个机会,如需达到这个目的则必须要关注客户的需求。

       销售管理专家Anneke Seley,是Reality Works Group的首席执行官,也是Oracle全球内部销售组织的设计师兼首席负责人 - 曾经是Oracle的第12名员工,作为Marc Benioff(现首屈一指的CRM系统公司Salesforce CO-CEO)在该公司时的第一任经理。1985年,她创建了Oracle全球内部销售组织OracleDirect,并成为其第一个领导者。这个开创性的虚拟销售团队是促进公司更快发展的营收引擎,尽管这是一个持怀疑态度且有时甚至是敌对的现场销售团队。Anneke现在领导Reality Works Group,这是一家在全球内部销售和社会销售方面拥有独特的专业技能的现代销售战略和实施咨询公司。她是 《Sales 2.0》 的合著者 :使用创新的销售实践和技术改进善业务成果。 以下是他关于实现这一转变的技巧的几点建议。

销售管理专家Anneke Seley.png

       提示1:对Pipeline Review要有目的性
       通常会召开Pipeline review 会议来确定Pipeline的健康状况和质量,来预估团队是否能够完成季度的指标。 然而大部分情况是浪费了很多时间在管理工作上。  没有销售愿意将他们用于销售活动的时间去听他们的同事1对1的汇报,他们也不想别的同事听到他的汇报。

       提示2:你必须为销售创造价值
       让Pipeline Review成为双向沟通的渠道。 确保销售经理能为销售,以及最终客户提供价值。

       销售经理需要通过Pipeline Review来建立对完成本季度业绩的信心,并确保整个Pipeline覆盖率能够确保下一季度能够达到业绩目标。 销售团队在一起来过项目清单确实会对整个团队的pipeline有全局的把控。 但是,为了帮助你的销售得到提高,你不应该只是过过项目列表,而应该强调赢得订单应该去做哪些活动。告诉你的代表们如何去做正确的事情,并利用全体review会议的时间来帮助整个团队进行提高。 当销售开始看到经理积极的指导时,他们也会开始分享他们自己的成功经验和面临的挑战。 “这会增加销售团队的参与,让每个人都从中受益。

       提示3:必须要提前准备
       有一种方法可以减少不必要的会议浪费,增加销售的打单时间。那就是要明确会议目标,做好准备工作,会议期间保持对目标高度关注,而不是迷失在不是本次会议重点的杂事中。
       对于销售:准备最重要的成交因素。客户的购买流程是什么?我们在什么阶段?越接近达成交易,你需要检查的越多,你需要你能拿下这个客户的原因越多。要简明扼要,提供对团队有价值的销售过程分析。在分享经验的时候要有自己的观点。很多销售在分享他们的案子时会跑题。关注最重要的事实以及对下一步的洞察将会帮助你解决这个问题
       对于销售经理:经理应提前查看Pipeline情况。可能的话给销售发送你的建议,并标记会在会议中讨论的项目。这会帮助销售准备好他们的思路以及想法,让分享可以更加高效。
       在Pipeline review中要以客户购买需求为核心,关注在为销售创造价值并确保准备工作清晰和必要。这将会帮助你完成一个高效的Pipeline Review会议。


       定期安排Pipeline review是明智之举,因为销售总是有改进的余地。


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