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定义销售线索的正确方式

时间: 2018-07-05来源:博狗官网

     市场人员和销售经常讨论销售线索的定义,唯一也最需要考虑的是销售的需求,以下是我们经常碰到的两种情况:

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     优质的线索
     这些线索可能都会满足BANT(预算,决策人,需求以及时间点),但是这样的线索非常昂贵并且非常难获取,市场人员耗费很大精力但是只能获取少量的优质线索,无法使销售漏斗的顶端足够宽。

     不做任何处理的线索
     销售团队对市场部培养销售线索的过程没有足够信心,获取的线索并没有经过市场部前期的跟进和判断,销售直接跟进。这看上去是一个快的方法,但是销售要花大量的时间来验证一些非常差的销售线索。本质是打陌生电话给每一个线索,为避免上述的情况并增加销售生产力,博狗官网认为可考虑下面的几点去帮助销售以及市场人员来定义销售线索质量。

     1、需求类型
     市场和销售人员达成一个关于销售线索质量等级的共同认识。

     2、销售层级,交易的复杂度以及平均销售价格
     电话销售团队通常销售价格较低的产品,因此,他们可以处理大量的质量相对较低的销售线索。客户经理会销售较贵的产品,更复杂的交易,并且很少在办公室,所以更适合给他们数量少质量高的销售线索。而关注于大的,知名的,企业级客户的销售无需从市场部来获取销售线索。

     3、销售线索渠道
     如果市场人员希望销售评估并跟进他们提供的线索,他们必须很清楚的了解销售线索的来源,例如:合作伙伴介绍,客户介绍等等。这个分析可以帮助市场和销售人员更好的定义市场部应该提交的销售线索的数量和质量。

     4、时间和成本
     谁都知道高质量的线索会花费更多的成本以及更长的时间,最好在前面建立一个折中的方案,以便可以优化两端的生产力。

     经常发生的是,无论原因是什么,市场部同意提供足够多的质量高的线索是不太可能发生的。当定义线索质量的时候,市场部的承诺必须相关于最终能达成的现实评估。

     博狗官网提醒大家花费时间考虑以上的几点,销售和市场部的负责人将有机会更好的将线索的数量和质量目标定义的适当和平衡,记住我们的目标是更精准而不是一切完美。