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最成功的CRM系统销售员的11条销售方法论

时间: 2019-05-22来源:博狗官网


       要说最成功的CRM系统销售员,大卫·鲁德尼茨基(David Rudnitsky)绝对要列入评价范围,迄今为止,Rudnitsky拥有超过35年的技术销售经验,领导了包括Ariba,InsideSales,Oracle和Salesforce在内的领先技术公司的企业销售。 他是Salesforce创始人兼首席执行官Marc Benioff的畅销书“Behind the Cloud”《云攻略》中的“销售手册”的作者。拥有康涅狄格大学(UCONN)的金融学士学位和菲尔莱狄更斯大学(FDU)的金融MBA学位。

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       以下是Rudnitsky自1982年以来的职业生涯
       1982年-1987年,ADP(Automatic Data Processing,世界最大的服务提供商之一,致力于提供优质、核心、高效益的交易处理服务和信息化商务解决方案。)担任区域经理
       1987年-1990年,Pansophic Systems担任战略客户主管
       1990年-1995年,Oracle(甲骨文公司,全球最大的企业级软件公司)担任地区经理
       1995年-1998年,Netscape Communications(曾经是一家美国的计算机服务公司,后被美国在线AOL收购)担任VP
       1998年-2002年,Ariba(软件信息技术服务公司,后来被SAP以43亿美金收购)担任VP
       2002年-2015年,Salesforce(全球首屈一指的在线CRM系统提供商)担任EVP
       2015年-2017年,InsideSales.com(销售第一的人工智能AI增长平台)担任SVP企业销售高级副总裁
       2017年-至今,Yext(知识引擎公司)北美企业销售执行副总裁

       Salesforce最成功的销售员
       纵观Rudnitsky近年来的职业历程,有一半的时间都是在Salesforce任职。据传,Salesfore虽然现在是一家市值超过1200亿美金的企业云计算的世界主宰,但是在早期他的主要客户都是中小型的企业。直到在2002年一个叫David Rudnitsky的被招聘进来,才使Salesforce企业级软件市场份额的真正快速增长。事实上,Salesforce CEO 马克.贝尼奥夫(Marc Benioff)对Rudnitsky的销售策略印象深刻,在他自己的“云攻略”书中用专门一章来描述他,Marc将他的策略描述为Rudnitsky剧本。

       在2002,Salesforce为能快速发展,打造未来发展企业级的销售团队,在一开始招聘了来自Ariba的Jim Steele来管理全球的销售团队。(此前,Steele在IBM工作了22年,担任过多个职位,包括北美西部地区副总裁,系统销售副总裁和亚太地区电信总经理,后又在Ariba担任两年的全球销售执行副总裁。)虽然招聘了Steele,Salesforce CEO 马克贝尼奥夫又联系了David Rudnitsky,因为他当时是Ariba的明星销售员。

       Marc Benioff在他的书中写到,通过他的极力说服,他们两个都签了合同。但是Steele在之前的采访告诉我们其实他和Rudnitsky事实上都知道马克分别联系了他们两个。他说他们相互秘密的向Marc互相推荐对方进而得到Salesforce的工作。Rudnitsky加入Salesforce后向Marc承诺,我会帮你做成第一个过千用户的交易。在开始工作的第一周,Rudnitsky和Steele以及Salesforce的第一个CMO(首席营销官,Chief Marketing Officer)):Tien Tzuo,(现在Zuora的CEO),发现一个叫SunGard的大客户,并最终将他变成了Salesforce的第一个大型企业客户。总之,Rudnitsky在Salesforce取得了非常耀眼的销售成绩,可以说是一名非常成功的CRM系统销售员。同时Salesforce从CRM系统工具成长为千亿美元巨无霸,Rudnitsky功不可没。

       Rudnitsky在Salesforce工作时,根据Benioff的建议,为其他团队(全球金融服务部)创建了第一个销售指导,但是由于非常成功,后来被整个企业销售团队所采纳。

       指导中并不包含什么高深的秘密,但是很多公司从这里学到了很多重要的课程。正如Marc所说,下面的一些点子也许并不是革命性的,但是正真能拿来使用的销售人员也不是很多。

       Rudnitsky的11条销售规则
       1. 大胆想,有这样的态度:大胆一些(范围和金额),不只是关注眼前的机会。假设你的公司就是大公司,即使不是。在Rudnitsky来之前,Salesforce crm系统的平均用户数是12个。

       2.交易并不是只有赢和输:和团队来一起打一个新单子,大家头脑风暴如何能做的更好。一个人单打独斗赢了2百万的单子没有团队同样赢得200万的单子让我印象更加深刻,Rudnitsky说道。

       3. 连接点:不要打Cold Call, 每次都要有计划性。在与客户正式见面前要不断的和客户接触找到连接点。

       4.关注‘为什么不’:取代思考这个单子我们为什么会赢,关注为什么不会赢。为什么不将会给你带来巨大的优势(对竞争对手),”他写到。

       5. 把交易从桌子上拿来:确保每一个准备关闭的单子都会被关闭。不要浪费任何时间,如果因为一个小的问题让交易停滞那这个机会就很可能最后丢失。

       6.秀出你的脸:和你的客户面对面,不要只是通过电话来了解你的客户。面对面也会让客户增加对你的信心。

       7. 用趣事快速建立信任度:尝试去了解客户的一切并收集趣闻来快速建立信任。

       8.主动准备所有文书工作:确保所有的文书工作都已经准备好。反之,他们会回来大咬你一口。

       9.在谈判中需要交换条件:当需要的时候不要害怕要求更多或说不。例如,确保客户允许可以在媒体上进行宣传因为它将会是一个巨大的宣传效应并会带来其他的机会。

       10.分享最佳实践:与团队其它成员分享好的邮件以及方案并试着去学习其他人的知识。并在其他单子中去使用他们。

       11.追随游戏改变者:寻找那些可以让公司再上一个台阶的交易。这些交易在公司发展中都是革命性的。去赢取大客户,例如Dell以及日本邮局等都是让公司跨越发展的大客户,Benioff写到。

       希望这些分享能给CRM系统销售顾问以及更多销售人员提供一些启示。


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