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你是否对你的销售线索期望过高

时间: 2019-04-08来源:博狗官网

      销售人员普遍犯的错误就是太急于销售,发生这种情况的主要原因就是潜在客户的实际情况于销售人员的期望不符。

      不是销售线索都是相同的。当你拿到一个销售线索,无论是来自已有的老客户还是在你的网站进行咨询的新客户,不同的客户有不同的购买流程。

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      潜在客户的种类:
      研究者:这些人主要是寻找更多的信息来进行研究, 但是他们不会太难细节,更不会购买。
      不掏腰包的客户:这些人可能有兴趣来更换供应商考虑新的方案,但是他们没有一个具体的预算以及时间来做购买的决策。他们很乐意了解更多你公司的信息,但是没有购买的打算。
      痛苦的拖延者:这些潜在客户的关键词就是“痛”– 他们知道他们需要一个新的供应商,新的系统或者你们提供的新的解决方案– 但是他们确迟迟不下决定,因为他们不觉得购买你们的产品的优先级很高。

      你不可能假设电话另一端的人像你想象的那样已经准备好购买了,特别是复杂的B2B的销售,只有很少的潜在客户已经准备好了购买,相反,销售线索需要培养和进行验证。你需要投入时间与潜在客户建立良好的关系,得到他们的信任,想办法让你的解决方案来匹配潜在客户的需求-不管他们是否在第一次沟通中将需求告诉我们。

      销售线索流程:
      根据我们的调查显示,B2B的销售线索会经历以下三个步骤:
      • 从询问到销售线索(平均来说,只有38%的B2B询问会转化为销售线索)
      从销售线索到验证的潜在客户(只有39%的销售线索会转化成验证的潜在客户)
      验证的潜在客户转化为销售(29%的验证的潜在客户能够转化为最终的销售)


      要和不要
      当你接到潜在客户的第一个电话的时候,下面有一些我们要做的和不要做的:
      不要说:
      “我听说你们正在寻找新的解决方案。”
      “所以,这么说你已经准备好替换供应商了。”
      不要假定潜在客户的购买流程很快,他们可能需要更多的时间去研究以及评估他们的选择。如果你假定的太多了,客户会不自觉的对你产生防范心理进而将你踢出局。


      相反,我们会说:
      “您觉得你现在的方案如何(相关于你们公司提供的解决方案)。”
      “告诉我你们公司面临的挑战都有哪些?- 为什么决定要与我们联系/为什么决定填写我们网站的表单以获得更多信息?”
      有一些非常简单的方法来个客户建立亲密关系。让谈话和他们以及他们的面临的挑战相关。听好。建立信任。告诉他们我们关心并站在他们一边-并不是要强行销售给他们。

      耐心些
      即使你得到一个非常好的销售线索,他们不满意现在的方案和供应商,这也并不意味着你会很快赢得这个机会。一般一个公司如果对其他供应商有过不好的体验,这个公司将会做更多的调查并会问很多关于实施和ROI的问题。

      如果你的潜在客户是一个业务经理管理一个部门,业务单位或者负责一个流程,那么他们将需要对你的销售的解决方案负责。当你的客户是一个大的公司,流程会更复杂-因为有很多的利益相关者,决策人以及部门会被你销售的解决方案所影响。

      即使是在最佳案列场景,一个复杂的B2B销售过程也需持续3到18个月。所有的这些都需要我们有足够的耐心。持续按照销售流程推进,建立和客户的关系以及他们对我们的信任。

      不是所有的销售线索都适合你的解决方案或者公司,如果我们能调整我们的预期,每一个线索都有能变成可以长期的可进行业务往来关系的可能。


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