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在线营销获得高质量线索的秘密

时间: 2017-11-13来源:Salesforce知识

       大多数数字营销活动,包括搜索引擎优化(SEO),点击付费(PPC),展示广告,以及其它数字营销方式都无法很好的验证转化率,这成了销售团队的额外负担,降低了生产率和关闭率。在你的市场活动中添加一个验证过程将会使你的销售团队更加高效。


       什么是销售线索验证?

       销售线索验证评估是用来区分其它咨询和真正的销售线索的。具体过程可看下图来了解整个的过程。

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       一个典型的数字营销活动的跟踪转换例子:想象一个人在百度自然搜索结果(非百度推广)中点击你的网站链接,这时一个SEO转换就被记录了下来。当有人通过百度推广上的电话给你打电话询问的时候,这时一个PPC转换被记录下来。在月底,会生成一个报告显示有多少转换记录。销售和营销人员审查这些报告并决定是否增加或减少市场活动费用以及如何调整他们来获得更好的结果。

  

       最大的问题是:很多转换并不仅是销售线索

       一个转换可能是一个客户服务请求,一个拨错的号码,一个个人电话,垃圾邮件或是其它的各种可能。


       不成功的验证=不会成功的生成更多线索

       如果你认为这是一个小问题或认为这只是微小的差别,那么请看下我们的调研数据:有超过45%的转换并不是真正的销售线索。


       当所有未经验证的转换都混合在一起的时候会发生两件坏事:

       1、企业无法准确地评估他们的数字营销的结果。他们可能高估了活动的成果并继续投资那些低效的活动。 

       2、公司会在提高市场活动产生潜在客户的努力受到挫败,因为他们的战术决策是基于误导的数据。


       从销售的角度来看,这些都是非常不好的后果。不仅数字营销获得线索流一直没有大的改观,另外销售人员可能要花费宝贵的时间跟踪那些不是真正的线索。


       线索验证是如何帮助销售的

       验证是费力但值得付出的努力。验证销售,必须有人倾听每一个电话或网上的询问等。验证器或验证团队将合格的销售线索与其它内容分离,并尽快将线索分配给销售团队。这个简单的流程有三大好处:

       1、销售管理可以很快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。  

       2、销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问。

       3、销售管理者可以聆听和评估电话咨询录音,获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。


       线索验证如何产生更多的线索

       当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。经理看到他们的活动具体产生了多少销售线索,这不只是一个模糊的转换,这种级别的精度使他们能够做出更好的战略和战术决策,这两个结果又会不断提高线索的数量。


       战略,企业准确地知道他们的活动是否产生线索,然后可以做些什么。让我们来看看一个简单的例子。


       如果一个公司(没有验证)看到,每个月SEO活动产生500个转换,PPC活动取得了300个转换,它将加大对搜索引擎优化的投资力度。然而,如果该公司看到(验证后),搜索引擎优化产生500个转换,有100是线索,PPC产生300转换有200个线索,其投资决策将向PPC投入更多。在一年内,这个决策将帮助公司产生了更多的1200条线索,或许更多。


       实际上,“或许更多“应该是”肯定更多,”因为验证使公司持续改进市场活动。在我们假设的PPC活动中,让我们假设该公司建立了准确的电话跟踪。现在所能做的不只是找出线索——它也可以确定具体的PPC广告是什么时候是生成的,关键词是什么,等等。这些细化的线索数据告诉PPC活动专家哪些广告是起作用的,一天中什么时间是什最好的展示广告时间,哪些关键词产生更多的线索。随着市场活动的不断推进,它变得更聪明,更有效地产生更多的线索。


       结语:

       很少有公司进行线索验证,这是不幸的但可以理解的。验证是繁琐,耗费时间,永无止境的。但有趣的是,很少有公司愿意谈论他们线索的质量和数量,很少有人感到他们的数字营销投资得到了最大的效用。为什么?因为验证是丢失的元素。将它添加到您的市场和销售策略中,并从你更有针对性的市场营销中获得收益吧。