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关键客户管理(KAM)的一些思路

时间: 2018-12-05来源: Salesforce知识

       什么是关键客户管理?
       公司采取战略方法来管理和发展其最重要的客户。 通过实施KAM战略,你可以为你和你的客户创造机会,以维持和发展你的企业业务 - 并最终增加更多的收入。

       每个企业对关键客户管理(KAM)都有不同的定义。 一般而言,此术语指的是公司管理和发展其最重要客户所采取的战略方法,但每家公司如何确定谁是关键客户,如何与这些客户打交道以及他们希望获得什么将会使他们的策略变的大不相同。

       如果你尚未专门为你的企业和客户创建关键客户销售策略 - 或者如果你正在寻找改进当前关键客户管理流程的方法 - 下面的内容可能会对你有所帮助。

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       关键客户管理的优势
       如前面所讲,关键客户管理是公司或销售人员管理和发展企业最重要客户所采用的方法。 KAM的最终目的是与特定企业建立长期互利的关系,以实现战略目标。为什么你的公司需要一个关键的客户销售策略:

       • 与关键客户建立更牢固的关系
       减轻竞争,因为你将拥有足够强大的关系来抵御竞争对手所能带来的影响
       最大化加快销售进度
       增加销售平均金额
       提升客户忠诚度。
       成为客户的重要合作伙伴
       发展和改善业务关系
       提高企业知名度


       4种改善关键客户管理流程的方法
       如果你是刚刚开始使用关键客户管理策略,请记住这些最佳实践以改进整体策略。

       1、谨慎选择你的关键客户
       你不能把所有客户都当作关键客户。 因为你会在关键客户上花费大量的时间和公司资源,所以你需要选择对你的公司真正重要且能够带来大量收入的客户。 此过程可能涉及研究客户当前的业务计划,目标和整体财务状况。

       在研究你的客户时,需要密切关注将来更有可能与你一起成长和最忠诚的客户。 如果你不是很确定,可以问下自己:“如果丢失了这个客户,填补收入差距有多难?”如果填补这个收入差距几乎是不可能的,那么这个客户应该被设定为关键客户。

       在资格认证过程中,你可以使用利润矩阵工具帮助你确定哪些客户最具价值。

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       2、确定关键客户的优先顺序
       一旦确定了你应该关注哪些客户,你应该根据潜在的利润和一致的利益来确定它们的优先级。 使用下面的矩阵可帮助你去进行客户优先顺序的划分。

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       3、成为客户关系的专家
       作为KAM策略的一部分,你需要确保牢牢掌握客户中的核心成员。 在早期,你需要了解影响者和潜在决策者是谁。 并且不要仅仅局限于客户的一个联系点 - 要尽可能的和业务的相关决策人都建立联系。 无数的经验表明,销售面临的不仅仅是企业的一个决策者; 相反他们需要向一群在公司担任不同职位的决策者进行推销。 强大的关键客户销售策略的一部分应该包括联系每个决策者并讨论你的解决方案的优势。

       你收集的联系人名片可能会非常多。 为了使你的联系人关系井井有条,请构建一个影响者地图。 此地图会帮助你找出你应该去进行交谈的人,他们在公司层级中的位置,以及与谁合作会改善你的业务关系。

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       4、通过洞察力发现价值
       通过展示如何为客户的公司增加价值来加强你的关系。 增加价值可以通过各种方式实现,例如节省公司资金,带来更多收入,管理风险,减轻竞争以及与客户成员建立更深层次的关系。

       随着你不断投资于关键客户的成功,你与客户互相帮助不断创新并提升价值,最终导致你和你的客户对彼此的未来投入更多。 当你和客户发展成这种伙伴关系时,双方都有更好的成功机会。

       关键客户管理可能是你组织的巨大转变 - 这是一个向你的客户展示持续的价值并与他们一起成长的过程。最重要的是与关键客户建立持久的关系,会使你的公司和业务受益。

     
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