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销售管道管理VS销售预测:有什么不同?

时间: 2017-11-01来源:Salesforce知识

       可以从做父母的体验中学到了很多销售管理的知识。拿预测举例,每到期中的时候,家长都会问孩子分数是多少,他们目前的测验分数是A,B还是C?他们还有几次测验?如何能够在期末前提高成绩?他们最终期待的分数是多少?

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       这是预测。定期去了解孩子的分数在逐渐增高或是可能会下降。但是,在这个过程中我没有提高他们任何东西。既没有提高他们的效率,也没有影响他们的成绩,只是从新校准了我对孩子成绩的预期。


       同样的,每周讨论成交的几率以及关闭的时间对增加赢单几率毫无帮助。


       与其天天改变销售预测的数字,经理们需要想想如何去提高团队的绩效——就像作为父母一样,在那段日子会帮助孩子准备即将来临的测试或头脑风暴帮助他们提高分数。同样的,经理应该通过头脑风暴来提高销售的生产率。这就是销售管道的管理。


       这里有一些区别两种任务的基本的规则:如果在询问总金额或者可能性以及关闭日期,那你是在谈预测。如果你在检查销售管道的健康度并讨论如何增加赢单几率的话,你是在管理销售管道。这两种有时候是交错不清的,但是我们必须将二者分开,因为他们是能带来不同影响的不同活动。


       √通过更新数据来预测绩效,它不会影响销售结果。

       销售管道管理通过讨论管道的健康度以及如何更好的赢得商机来提高绩效,它对销售结果有很大的影响。


       看上去很明显一个管理者最好要将时间花在销售管道管理上。研究发现销售经理和他们的代表讨论预测的时间越频繁,代表的业绩越差。这意味着销售经理不仅要最大化的增加销售管道管理的时间,同时他们也要减少花在预测上的时间。


       适当的优化这两种谈话可以给你的业绩带来很大的影响。例如Diego,是一个公司的销售经理。像其它所有的销售经理一样,Diego在每周五的时候和销售团队一起向老板汇报最新的销售预测信息。但是当其他销售经理都散会后,Diego会和团队开第二个会议,这个会议主要关注在销售管道管理上。他帮助他的销售代表评估销售管道中的机会。帮助他们将好的商机留下,坏的剔除,并与他们进行头脑风暴确定还需要做哪些行动来赢得商机。结果就是,Diego的团队销售管道比其他团队要小30%,但是他们最终确赢得了2倍的收入。


       预测归根结底是以关闭日期,成功几率为核心的,并没有将指针指向胜利。如果你真的用了一个小时的谈话将销售人员的商机的可能性由60%调整到70%。事实上你并没有提高这个商机的赢单可能性。你需要将这两种谈话分开。如果你不能将二者规范的区分开来,那么你的销售代表将不能赢得高分。