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实现准确销售预测的4种方法

时间: 2019-07-30来源:博狗官网

      信任的文化,增长的心态,恰当使用技术如CRM系统和正确解释数据的能力都是实现准确销售预测的关键因素。

      1、接受增长的心态
      在销售环境中,增长不会奇迹般地发生。首先,必须有一个增长的心态和一个计划来支持你的销售人员实现他们的目标。如果这些要素到位,那么围绕准确预测的主要挑战和困难就会消除。

      为什么这些方面很重要?因为没有承诺和计划,自满就会存在。自满源于缺乏纪律,是准确预测的敌人。

      Salesforce内部,每个销售人员都知道我们预期的同比增长是多少。这种期望是明确的,它提供了一个焦点。那么,企业的工作就是创造一个实现目标的环境。

      我们的预测并不仅仅是一项一年一度或一年两次的定夺任务。制定了一个计划,就我而言,每周的团队会议与每周一次的一对一会议相结合,以帮助我的团队实现他们的目标。

      这些会议应该是建设性的,不仅要检查目标是否“在轨道上”,而且要解决问题:消除障碍,提供建议和工具来完成工作,并帮助确定销售线索的优先级。

      每周我也会和我的同事和经理一起做预测,所以信息会向上传递。
 
      2、把信任放在你的销售预测的核心

      我团队里的每个销售人员都知道正确的销售数字是多么重要。如果他们不这样做,他们不仅会损害自己的品牌,还会影响整个管理团队的品牌。

      预测如何影响个人品牌?作为销售专业人士,我们的一个关键角色是了解我们的业务,掌控我们的交易,并准确预测交易何时达成。预测失误表明,我们离实际行动还不够近。

      要使准确的预测成为可能,销售人员必须在信任的文化中运作。销售代表必须乐于公布一个较低的数字,而不是被迫描绘一个更虚假的正面画面。

      作为销售经理,我们需要得到销售代表的信任才能接受这一点。然后,为了弥补差距我们可以围绕他们的计划进行开诚布公的讨论,他们需要什么支持,以及企业能否帮助他们应对什么外部压力。

      如果没有信任的文化,人们反而会告诉你他们认为你想听的话

实现准确销售预测的4种方法之一:crm系统.jpg

      3、通过技术赋予自己力量

      准确的预测依赖于对许多数据点的解释,可能有数百个数据点。

      这是哪类商机?
      正在销售什么产品?
      机会有多大?
      谁是客户端和业务的参与者?
      你对他们的购买流程了解多少?
      你对他们的决策过程了解多少?
      你有过哪些成功的类似商机?

      ……

      如果您的销售人员只将销售自动化工具看作是报告的推动者,那么这些工具的实现并没有考虑到他们的需求。技术必须使销售人员能够胜任。

      它必须帮助自动化一些日常任务,比如生成报价建议,这样销售代表就可以把时间花在建立有价值的客户关系上。它应该优先考虑销售线索,为预测提供信息,让他们有能力定制自己的仪表盘,并查看自己企业的健康状况。比如CRM系统。从本质上讲,技术应该使销售团队能够理解他们的业务并完成他们的指标。

      4、 让销售预测为你工作

      就预测时需要关注的交易类型而言,我喜欢主要关注在一个月内即将完成的交易,以及未来两到三个月内即将关闭的高价值交易。我寻找那些与客户高度合作、势头良好的交易,在这些交易中,我们的客户有一个明确定义试图解决的问题,并且有明确的ROI。

      让合适的人参与进来也很重要。在交易中缺乏高管参与,无论是在客户方面还是在我们方面,都应该敲响警钟。同样,不断从一个月推迟到下一个月的交易,或显示出缺乏明确的完成路径,也是问题所在。在与客户的共同计划中必须有明确的时间框架。

      准确的预测依赖于许多必须严格管理的因素,统计数据告诉我们,并非所有企业都做对了。例如,Frost & Sullivan最近的一份报告发现,在过去五年中,完成销售指标的销售人员数量下降了15%。

      在所有公司中,糟糕的预测都会带来负面影响。在一些公司,这将是灾难性的。但要准确的预测对于无论何种类型的企业,其结果都将对个人和专业领域产生积极影响,对所有相关方都有利。


      如果你的销售团队没有现代技术的支持如CRM系统,他们就会错过机会,你的企业也一样。了解如何利用最先进的技术在销售预测上表现更出色,可以去看看Salesforce发布的‘Modern sales team, yesterday's CRM?’

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