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每个销售经理都应该使用的几个关键绩效指标

时间: 2017-08-23来源:Salesforce知识

     传统的观点认为每个销售代表的销售收入是销售管理中最重要的且唯一的指标。但是,销售流程优化可以确定关键优势,并把你的团队凝聚成一个高效的销售机器。换句话说,管理就是是关于如何指导你的团队取得成功。

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      当我们谈论关键绩效指标(KPI)时,我们是在谈论领先的业务指标,沿着正确的路径努力,你的销售团队需要做的正确的事情才能取得成功。关注细微差别,战术KPI是实现你的战略的最佳方式之一。打好基础会引领最终的成果。


      1、线索响应时间

      谈到线索的响应,速度对于提高销售代表的成功几率至关重要。这些数据证实了我们的本能的感觉 - 潜在客户将一个快速回复的企业等同与一个好的企业。哈佛大学对回应客户结果的研究显示,在1小时内联系客户的销售代表可能与决策者进行有意义的对话的可能性是其他情况的七倍以上。


      唯一的问题是什么时候谁来回应。是某种自动化的形式,如自动回复的电子邮件?不要自欺欺人,没有什么能替代销售代表的直接电话。要衡量这一指标,您需要跟踪salesforce.com 内的拨入和拨出电话,并查看你的团队平均的响应时间。除了少数例外,尽量确保您的销售团队在1小时内做出回应。


      2、联系率

      我们从salesforce.com中学到的另一件事是连接通话指标,几乎每个好的销售经理都希望呼出量很高。 AG Salesworks&BridgeGroup的一项新研究预估销售代表每1000个呼出电话产生大约32个机会。请记住,这些数字用于陌生电话(cold call)。所以请关注那些通话历史。如果大量的电话没有产生好的结果,那么现在可能是开始听取电话录音并找到原因的时候了。


      3、跟进联系率

      坚持就是胜利。全国销售执行协会的调查发现,48%的销售代表不会再次跟进线索。这是非常严重的,因为10%的客户是第四次联系后关闭的,80%是在第五到第十二次联系后关闭的。作为销售经理,你应该查看每个线索的跟进联系率。


      4、跟进邮件

      想想你收到的最好的跟进电子邮件。好的销售会带来一些可以感兴趣并吸引你的内容。这通常需要链接到内容可能是促销,白皮书,新定价页面等。该指标的目标不一定是数量或点击率(CTR)。这是为了确保销售代表嵌入了针对客户量身定做的内容链接。如果你发现并没有,意味着你需要准备更多可以供销售使用的内容,或让他们了解你已有的内容。


      5、社交媒体使用

      这是比较难衡量的指标之一,但一般来说,你需要确保你的销售代表在社交媒体中处于活跃状态。我们知道顶尖的销售代表使用LinkedIn,而直接来自社交媒体爱好者的代表与收入之间存在着直接的相关性。但是到目前为止不甚清楚的是,接触程度和接触类型对结果有何差异。由于测量社交策略的KPI指南很少,因此你必须依靠自己的本能来定义您的代表如何进行连接和使用各种渠道。


      6、营销宣传品的使用率

      作为一名曾参与过许多销售和营销联合项目营销人员,我可以大胆地说,为销售创造的大部分营销内容都未被使用。这可能是因为销售代表在过去没有得到有用的回应,或者因为销售代表忘记了使用,或者甚至因为他们不知道材料是可用的。这是令人惊讶的,因为正确的营销内容可以为代表带来巨大的价值。很好的内容,如白皮书和产品视频,实际上为销售代表提供很好的机会来试探客户对他们的看法。


      使用salesforce.com内容库会告诉你销售代表是否正在使用各种营销宣传品,Salesforce可以跟踪销售阅览下载和发送资料的次数统计等。想了解更多Salesforce功能,博狗官网可提供30天免费试用