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CRM新闻

医药行业CRM解决方案

时间: 2017-02-24来源:博狗官网


      医药行业是我国国民经济的重要组成部分,是传统产业和现代产业的结合,是集一、二、三产业为一体的产业,也是关系国计民生的重要产业。因此,医药行业一直备受政府关注,以至于相关政策不断出台,来规范整个行业,促使行业正向发展。


      即便如此,医药行业也面临着很大的压力,当前制药厂商亟待提升客户关系管理能力来构建竞争优势。

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      “两票制”加速医药行业演进

      最新的政策中,“两票制”是对医药行业影响最为“直接”和“猛烈”的政策之一。“两票制”将加速医药行业演进,药企将面临新一轮机遇与挑战。


      两票制让追踪产品流向变得更加简单,让客户管理体系问题能更好的解决,如客户信用问题、任务问题、库存问题、扰乱市场问题、假货问题等。

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      由上图对比不难看出,两票制前:级数多,经销商配合难度大,系统要求高,对经销商要求高,管理复杂。两票制后:级数少,潜在经销商选择多,对经销商要求相对较低,管理相对简单。

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      机遇:“两票制”让经销商级数减少,药企管理业务链更为可能。而且过去一年中,很多企业已经在做产业链纵向整合了,博狗在线娱乐场也在这些客户中,积累了宝贵的经验。


      挑战:“两票制”导致客户数量增多,以至于业务团队不得不扩大,导致管理难度大,业务团队需要科学管理,而CRM的核心之一正是帮助销售、客户、厂商等实现共赢的工具。


      市场活动的管理是药企关注的核心问题

      1、医院和医生是决定药品销量的核心因素,一方面受广告限制,另一方面是由医院医生决定购买量及种类,政府是主要付款者,患者议价能力低,故药品销量主要与医生有关。

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       2、需要专业的人士与医生“深度”沟通。就新药而言,药品关乎生命,不得马虎,而且药品也涉及很多相关的专业知识,要让医生采用新药,必须要有专业的人士向他们传递相关信息;同时,由于种种原因,消费者愿意接受高价药,加上新药门槛高,因此新药也是利润相当高的产品,所以大多数药企愿意举办市场活动同医生“深度”沟通,而且这种沟通更多的是线下互动,也就意味着药企需要在全国各地举办很多市场活动。由此就涉及很多问题,如团队管理、市场活动效果、费用管控等。

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      药企在业务层面面临的挑战

      上述背景意味着:药企的市场活动很多很重要;厂商管理的业务范围更广,客户数量增多,销售团队的管理挑战更大;通路政策更为严格,加上投标制促使业内竞争更加激烈。因此药企厂商业务上通常面临以下挑战:


      (1)市场活动

      ▲活动计划方面的预算、费用、相关物料、样品等停留在简单信息化管理阶段,相关消耗无法有效管控,团队协作较慢;

      ▲活动执行方面的任务安排、负责人等落实不到位,无法控制活动进程与风险;客户邀约、签到人工处理,效率低,用户体验不佳;

      ▲活动执行后,无法针对性的有效跟进相关参会人来加深关系;无法持续跟踪活动效果,难以评估活动有效性,不利于活动的改进等等。


      (2)销售管理

      ▲医药代表知识含量要求高,新成员素质难以保障。业务成员多,成员素质参差不齐,需要体系的业务知识系统支撑;

      ▲业务团队成员的任务计划、执行需要系统的管理来提升他们的执行力;同时需要及时的查看各销售任务完成情况;

      ▲行业竞争激烈,需要实时监测市场的动向(含医院销量、竞争对手动态)。

 

      (3)流向管理

      ▲除了政策要求外,医药公司无法了解通路销售情况,制定及时合理的商务决策难;

      ▲经销商占据着通路,厂商议价能力有限;

      ▲串货假货问题管理的挑战大,成本高。

 

      (4)团队协作

      ▲除了订单审批及交付体系的业务流程的协作外,投标项目团队协作也是一个重要的难点,如何保证项目当前进展阶段?各参与方的跟进情况?当前优势资源?等。让每一个参与方及时知道对应的信息来赢得项目?


      博狗官网医药行业CRM解决方案

      (1)营销活动

      ▲博狗在线娱乐场可以给医药厂商提供一个整体的自动化业务平台,以支撑医生、医院的整个生命周期管理;

      ▲大多数事务性操作由系统替代,以提升效率、提升用户体验,降低出错率;

      ▲相关活动与花费由系统记录,便于实时管控,事后核算,分析。


      (2)销售管理

      ▲辅助医药厂商搭建一个整体的业务支撑平台,把关键销售过程固化在系统里,并提供对应的知识以支撑销售开展业务;

      ▲销售活动计划、执行在一个平台支撑,实时查看任务完成状态及结果,便于及时支持与干预;

      ▲销售APP定制化设计,只展现销售用得着的信息,且建立统一的运营中心维护相关数据以减少销售数据录入量,提升系统用户与客户的体验。


      (3)流向管理

      ▲配合商务激励政策与通路系统的整合,基于一套系统来支撑相关数据流转,用更好的数据采集工具来提升效率,提升用户体验,保证系统的深度应用,再由区域业务代表拜访校验数据来完善流向管理体系;

      ▲基于流向管理,再去改善客户信用、返利、渠道控制力等问题。


      (4)团队协作

      ▲销售与市场团队在一个平台上协作外,打通公司相关系统,让数据可以更快在公司流转,让有关各方及时知道情况进展,以便应对客户的各种需求。


      医药行业CRM成功案例
      作为一家有十多年CRM项目实施经验的公司,医药行业乃至整个生命科学领域是我们重点关注的领域之一,而且已经取得了丰硕的成果。诸如:

      康德乐 CRM案例-提高效率,减少错误
      西诺德 CRM案例-高效协同办公
      诺和诺德 CRM案例-让销售变得更容易
      武田药品 CRM案例-搭建强大的管理网络


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      基于博狗官网解决医药行业各种CRM客户管理问题的成功经验,不同地域的医药领域公司都可以借助博狗官网的CRM解决方案来解决管理难题,协同合作,提高企业核心竞争力。博狗在线娱乐场诚挚欢迎各界人士来电、来函咨询:400-821-5041


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