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医药行业CRM 发展趋势展望

时间: 2018-03-02来源:Salesforce中文知识库

  医药行业的CRM在过去十年内快速发展,但接下来几年的发展趋势如何呢?博狗官网下面简单论述几个主要趋势:

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  1. 行业内信息深度共享、企业间的深度合作

  随着数字化进程的进一步深入,整个医药行业正快速朝着跨企业的合作模式发展。现在多家全球知名药企正在考虑如何通过再造工程来实现客户的完整生命周期管理,而业内统一的身份是其跨企业间合作的前提和基础,这就像企业征信体系中的邓白氏编码(DUNS Number)一样,通过该编码在全球范围内唯一标示一家企业,可以使用户简单、准确的查询到其查询对象的企业征信情况。


  现在医药行业内也需要有统一的身份来识别谁是研究者、处方者、KOL (key Opinion Leader)甚至是患者,该统一的身份不是在某一个药企内的身份,而是在整个医药行业内的统一身份。若没有行业内的统一身份,这将导致对客户的洞察从整个行业的视角来看是分割不连续的、不完整的。


  若每个相关的医药卫生行业的人士在医药行业内有了统一身份,则会大大简化药企和客户之间的沟通与合作流程,打开全新的更加开发的合作模式。


  2. 大数据驱动代表行为

  对于CRM系统,具有为医学代表提供及时准确信息的能力至关重要。医学代表必须随时准备快速响应其客户的问询或其他方面的需求,例如医学活动的提名注册、关于药物安全性方面的问题回复等。随着信息化、网络化的进一步提高,系统从之前能被动的满足医学代表的查询请求,到现在需要通过对其客户进行大数据的分析,为医学代表提供一些事先的洞察和行为建议。


  例如通过大数据,了解到某个重点客户近期参加了某个领域的学术会议,系统则会主动将该信息推送给到该医学代表,同时提供一些相应的建议,比如提供该领域内的相关最新研究文献,医学代表可以选择将该文档直接发给其客户,也可以自己先了解该文献内容,然后通过当面拜访的方式和客户交流该最新的文献内容,从而达到双赢的效果。


  3. 数字化内容的生命周期进一步缩短

  多年前比尔盖茨已经发表了“内容为王”的文章,至今该观点依然适用。那些在数字化营销成功的企业是一直持续提供高质量数字化内容的企业,重复的利用已有的数字化内容虽然简单,但是却不高效。数字化渠道需要最新的、新颖的内容,随着互联网化、社交化的进一步发展,数字化内容的生命周期则需要进一步的缩短。


  在企业预算没有增加的情况下,药企可以考虑进和第三方专业公司合作,将内容制作交给第三方专业的公司完成,进而即保证了数字化内容的质量、时效性,也使总体成本没有较大的提高。