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CRM新闻

CRM下半场,不比融资,比盈利!

时间: 2018-01-10来源:中国软件网

  中国CRM的发展可以说是企业服务发展的一面镜子。经历过“猪都会被吹起的风口”,资本追捧,大红大紫;也经历过2016年企业服务的资本寒冬,但却余威犹存,热度不减;但是在2017年企业服务发展逐渐步入平稳,资本趋于理性、追逐价值的时候,CRM却被资本厌弃,出现巨额融资难现,融资迟迟不能落地的窘境。中国企业服务会重复CRM的发展之路,走上被资本厌弃的老路呢?


  中国CRM的发展是否已经进入一个新的发展阶段?1月4日,神州云动CloudCC CEO孙满弟告诉记者,中国CRM发展已经进入下半场,不是市场发展和竞争的停止,而是发展模式面临变革,不是比拼融资,不是比拼烧钱、摊大饼,而是比拼产品,比拼盈利能力。

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  神州云动CloudCC CEO孙满弟做主题报告


  相对于国内众多的超过百家的CRM企业,不管是海比研究提出的五类CRM企业,包括以销售管理、销售漏斗为核心产品的厂商,以帮助销售人员做营销、实现销售人员连接客户为核心产品的厂商,以营销渠道管理为核心产品的厂商,以客户服务为核心产品的厂商,以数字营销内容及其管理为核心产品的厂商,还是新兴的SaaS企业,以及转型SaaS的传统软件企业,目前还没有出现盈利的企业。神州云动CloudCC在业内第一个提出,2018年实现盈利!带领客户实现销售管理价值的同时,发展壮大自己,要成为中国第一家实现盈利的CRM企业。


  资本的“风口”过了吗?


  从2012年开始,资本像发现了新大陆一样,非常看好中国的企业服务市场。在庞杂的企业服务市场中,资本最先看上就是CRM。资本看上的机会是智能手机+CRM+社交+营销等组成的SaaS市场对中国近8000万中小企业用户的吸引力,成为万亿级企业服务市场中最大的一块。


  经过资本市场的热捧,中国CRM市场出现了上百家企业。近几年的掘金后,资本逐渐对CRM市场趋于理智。


  孙满弟说,目前市值比较高的企业并不是其核心竞争力和价值的真实体现,只是资本冲起来的肥皂泡。这个肥皂泡到了破灭的时候了。目前,中国CRM企业生得快,也死得快,近年很多没有后续资金支撑的企业将快速裁员,“被死亡”。虽然CRM投资风口已过,对中国CRM市场与企业的健康发展却是一个好的开始,是走向成熟、重视产品和用户并实现盈利的一个好时机。


  为什么资本冲起来的CRM肥皂泡必然要破灭呢?


  首先来看用户的意见。目前,CRM SaaS的缴费用户一般为大中型企业,主流CRM企业均拥有上百的大中型企业用户。但是海比研究的调查发现,大中型企业的CRM续费率明显偏低,平均只达到55%。CRM续费率低的核心原因是用户对CRM产品的功能和价值没有认可,更谈不好良好的用户体验。


  其次,PS搞得离谱,资本也难以接受。PS就是CRM企业市值与其年销售额的比值,目前中国CRM企业在资本的追逐下,市值不断攀升,但是市场的销售额却少得可怜,PS值高达20~50,这远远高于业界翘楚Salesforce的PS值10左右。


  第三,摊大饼式盲目扩张效果并不理想。CRM向OA、HR、社交、协同等扩张,没有完善的产品架构,用户用起来的效果并不理想。


  与Salesforce相比,我们差什么?


  现在什么都讲成色,那么CRM的成色呢?用户对CRM产品的期望就是目前市场存在的最大的问题。


  作为行业的翘楚,也是CRM领域的独角兽企业,Salesforce成为中国CRM企业学习的榜样。但是与Salesforce相比,我们差什么?


  海比研究企服三会报告认为,国内品牌的CRM厂商和Salesforce等国外厂商还存在较大差距,主要表现在产品顶层设计、框架设计,以及技术架构平台、与AI结合等方面。在客户全生命周期运营等先进理念的引领方面,也存在较大差距。


  孙满弟认为,最主要的差距在产品的实现上,更是在产品的用户体验上,而最根本的差别是技术。正像大飞机的结构与功能大家都知道,但是能造出大飞机被并实现商业化的,全球只有空客与波音。CRM应该有哪些功能,应该做到哪些用户体验,国内的企业很了解。但是在资本的追逐下,很多企业并没有把资金和精力用在产品的研发上,白白浪费了很多精力。


  神州云动CloudCC 2017年获得了5000万元的投资。孙满弟说,我们把钱主要用于产品和技术研发上。一方面,把CRM产品做好,另一方面是建设PaaS平台,引进第三方合作伙伴与开发者,建立APP商店,建立生态,满足用户的各方需求。


  神州云动CloudCC在产品与技术方面取得众多进展。单就与AI的整合方面,神州云动已经将AI技术应用到自己的CRM产品中,形成了很多独特的功能和产品:如潜在客户画像,分析客户类型,标注潜在客户,帮助用户销售;销售天才,根据不同的行业,建立模型,让机器自动学习销售策略,生成更完善的销售策略;联系矩阵、人工智能的自动分析等都已经可以应用。


  实现盈利靠什么?


  要在2018年实现盈利,神州云动CloudCC有什么法宝?靠什么?

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  孙满弟获得中国企服三会“2017中国CRM年度人物”


  孙满弟认为,神州云动CloudCC实现盈利有四大基础:


  首先是客户基础。目前公司拥有超过100家大型企业客户,产品与服务持续深化,续费率达到70%,远远超过行业标准。同时,公司还拥有上万家的中小企业客户。2018年,神州云动会持续为这些客户提供贴身服务,满足企业的需求。


  其次,行业方案基础。CRM将具有明显的行业特色,具有行业特色的CRM方案将会赢得市场。因为行业侧重点不同,CRM方案差异性较大。


  神州云动CloudCC为六大行业提供专属的解决方案,这些方案得到用户的验证。六大行业包括:诺亚财富、天安财险等应用的金融行业方案;正泰电器、海信电器等采用的制造业方案;五道口金融学院、新东方等客户在内的教育培训方案;阿里云、网易云、神州数码采用的IT行业方案;公牛插座等应用的消费品行业;爱康国宾体检中心、罗氏医疗旗下的代理等采用的健康医疗行业方案。


  第三是生态基础。通过大型企业的应用实践经验,普惠中小企业,再加上公司在全国主要城市的合作伙伴的贴身服务,提高用户的价值。


  第四是强大的PaaS平台与产品。依靠平台,聚焦合作伙伴与开发者,支持第三方订制;依靠APP Store,让用户有更多的选择。未来的CRM必须建立自己的独生生态,以生态为核心,以应用商店为依托,团结大量的开发者,满足用户更多人性化的需求。


  神州云动以既有的PaaS平台+SaaS CRM+应用商店建立生态。目前已经上线100多个应用,2018年底预计达到500个应用,一家企业一个账号,满足企业不同的应用需求。目前覆盖的应用类型包括:CRM/HR/OA/ERP/财务/AI分析等,同时针对行业细分的CRM产品。


  CloudCC强大的CRM系统、开放的PaaS平台、App Store与其多款应用,以及应用的提供者、使用者,构成了能自运营且多方获益的生态体系。


  对企业而言,CRM生态是一个不断增值的平台,帮助企业提升信息化管理水平;对合作伙伴而言,生态平台能助其把信息化方案快速产品化,并共享客户资源;对开发者而言,CRM生态不仅为其提供前沿、开放开发PaaS平台,还协助应用的孵化和推广。


  海比研究预测,中国CRM市场2017年达到43亿元,2020年将达到98亿元,翻了一番。孙满弟坚定地看好中国的CRM市场,未来市场将稳步增加。


  一方面,神州云动CloudCC连续5年保持销售收入增长50~80%,2017年销售额有望达到5000万元,实现100%的增长。未来几年,将保持这一增长速度,实现销售收入的大幅度增长。


  另一方面,大幅降低交付和服务成本,提高用户续费率。


  中流击水,奋楫者进。盈利只是中国CRM企业发展的一道坎,而能否在创立十年之内、估值超十亿美元,成为 “独角兽”企业,则是中国CRM发展的有一个里程碑。