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B2B销售指标研究发现:线索来源决定赢单率

时间: 2017-07-11来源:Salesforce知识

       Implisit分析了数百家公司的销售管道的来源以发现提高渠道转换率的方法。你有关注在正确的线索生成渠道上吗?


       B2B销售过程是复杂的,有很多的利益相关者和长期的决策周期。这就是为什么我们很难知道哪些工作是有效的,哪些没有。不过我们有Salesforce,在这里我们可以追踪线索从来源一直到成交的所有信息。


       在Implisit,我们分析了从上百家企业收集来的大量线索,看哪些可行,哪些不可行,结果令人吃惊:一些渠道能更容易的创造商机,但这些商机却很难关闭;在有些渠道很难创建商机,但这些商机有更大的可能性被关闭。


       转化率:

       线索到商机-13%; 商机到交易-6%

       总的来说,我们的分析表明,平均而言13%的线索会转化为机会,平均转换时间为84天。从机会到交易的转换率则更低——只有6%的机会转换成交易,但平均而言,转换只需要18天时间。


       线索到交易这个最重要的指标中有一个最大的赢家:3.6%的员工和客户推荐转化为交易,高于任何其他渠道。其次是公司网站和社交网站。在表现最差的渠道中,线索名单、事件和电子邮件活动产生的线索交易转化率低于0.1%。


       另一个重要的发现是,员工和客户推荐,公司网站和社会往往也在线索到交易的推进中速度更快。平均来说,把一个来自社交媒体的线索转换成交易只需要40天时间。网站来源的线索需要大约75天,转介绍需要97天转换。线索名单,电子邮件广告,促销,则有较低的转化率和最长的转化时间。


       研讨会:只有2.5%的商机到交易的转化率

       当我们把转换率分成两部分——线索到商机和机会到交易——我们会有一些不寻常的发现。例如网络研讨会,线索到商机的转化率排名达到第三(17.8%);然而,它是商机到交易转化率最低的渠道之一(2.5%)。公司网站的线索到商机转换率最高(31.3%),可能是当网站查询时销售代表是非常乐观的。然而,只有5%的网站来源商机最终以赢单的方式结束。


       企业活动:大部分是以关闭/丢失结束

       另一个有趣的发现是关闭/赢得关闭/失去的商机之比。似乎有些渠道提供的商机总是无法转化为交易。只有不到20%的公司活动、线索名单和合作伙伴推荐最终以关闭/赢得的方式结束。这是特别令人惊讶的-销售代表只有确认线索合格后才会创建商机。然而,即使在获得验证资格之后,这些渠道似乎也几乎没有机会创造出可能关闭的机会。


       结论:

       在复杂的B2B销售流程中,一些渠道始终会比其他渠道体现更佳的效果,在全球看,最佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道。外发渠道如线索名单,企业活动以及邮件营销似乎只有较低的转化率。看来,达成交易的主要因素除了销售方法外,另一个重要因素就是线索的来源渠道。

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